Gerentes comerciais devem fazer suas equipes venderem as metas estipuladas, de forma organizada, bem distribuída e posicionando as propostas de marca no mercado conforme o plano. Acontece que isso nem sempre é alcançado de forma equilibrada. Quando o jogo começa, alguns vendedores despontam e disparam no ranking de vendas e outros patinam e ficam nas últimas posições. Com o avanço das semanas, muitas vezes, esta distância (entre os primeiros e os últimos vendedores na performance de venda) se mantém ou até mesmo aumenta. Desta forma, aconselho que um dos principais (e muitas vezes nem observado) indicadores da gestão comercial é a “distância entre os primeiros e os últimos” e como isso vem se apresentando ao longo dos períodos de vendas (meses, semestres, anos, enfim, o período-mestre definido para o seu segmento, passível de comparações históricas).
Se a distância era de 40 pontos percentuais e vem caindo 8 pontos a cada período é um bom sinal. Mas digamos que eram 10 pontos percentuais e que agora a distância já está em 30%. Isso significa que outras variáveis entraram no jogo e não foram observadas ou contidas a tempo de não contaminar a performance já alcançada. Forçar a nossa capacidade analítica para compreender este indicador e os motivos que causam estas distâncias históricas irá nos revelar importantes fatores da gestão regional. E é desta forma que um gerente comercial deve atuar: regionalmente, entendendo e agindo em cada contexto. Mas o que vemos na prática são ações nacionais, iguais em todas as praças, com o mesmo equalizador do marketing mix ativado, não importando renda, nível de educação, clima, densidade populacional, nível de concorrência e nada mais. Uma proposta de marca única, com discurso único, com produtos que na média atendem as necessidades dos clientes e resultados não tão bons quanto poderiam ser alcançados. Estar na média é andar sobre a linha da mediocridade. Por que não estar 3 vezes acima da média do setor? O que se deve fazer para que isso seja possível? Fazer as perguntas que devem ser feitas e buscar as respostas mesmo que elas doam é o segredo de uma evolução constante rumo a resultados nunca antes atingidos.
Então, se você é um gerente comercial releia com atenção e entenda o que fazer para ativar este indicador. Se você conhece um gerente comercial, passe para ele este link, pois ele precisa entender isso o quanto antes.
E o caso do gerente que a equipe não se distancia pois todos não vendem nada? Este nem se fala, pois não merece nem o título de gerente comercial. O melhor é trocar de profissão e ir vender coco na praia (se é que vai vender algum).
Obrigado pela audiência!
