Certamente existem muitos motivos para uma performance elevada em vendas. Mas, existem poucos que justificam a alta performance, os top 5% do ranking. Eu listo abaixo as cinco razões que, na minha opinião, mais justificam a alta performance em vendas, sendo elas:
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Assumir positivamente o controle
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Usar com persistência a bússola
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Fatiar fino e ter fome de comer tudo
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Ser um estrategista obstinado por resultados (do cliente)
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Possuir um mindset orientado para crescimento
Vamos falar de cada um deles, um pouco.
Assumir positivamente o controle: Gustave Le Bon disse que “O homem que não sabe dominar os seus instintos, é sempre escravo daqueles que se propõem satisfazê-los”. O vendedor que não assumi o controle dos seus negócios sofre do mesmo mal, onde permite que o cliente proponha o jogo para satisfazê-lo e ele, como vendedor-escravo, assume o papel submisso e mais fraco, aceitando qualquer miséria em troca da pseudo fidelidade de continuar sendo comprado. Os vendedores top 5%, de alta performance, mantém o controle do jogo, distribuem as cartas e recolhem todo o dinheiro da mesa. Com espírito positivo, contagiam o cliente com a noção do melhor jogo feito. E se esforçam para que os resultados apareçam nos relatórios do cliente.
Usar com persistência a bússola: Saber para onde ir é o que a bússola nos possibilita. Não trata de velocidade, ritmo e nada mais. Somente o verdadeiro norte da nossa vida aparece nesta nossa bússola. Não possuir esta ferramental implementado é como navegar em alto mar de olhos vendados. “Volta teu rosto sempre na direção do sol, e então, as sombras ficarão para trás”, diz a sabedoria oriental. Os vendedores top 5%, de topo de pirâmide, não perdem o norte do resultado que querem atingir. E, devido a isso, as dificuldades são meros ajustes de rotas e não obstáculos intransponíveis.
Fatiar fino e ter fome de comer tudo: Os vendedores top 5% são pessoas produtivamente ocupadas. Sabem eliminar atividades circunstanciais de sua vida e separar, delegando, ou reduzir até o ponto de eliminar para sempre, grande parte das atividades urgentes que sempre aparecem e não estão muito em nosso controle. Focam energia, tempo, motivação e sua inteligência nas atividades importantes. Se existe muitas coisas a serem feitas vão “quebrando” em atividades menores que depois de montado, forma novamente o puzzle-desafio. E, a cada fatia que desdobra da meta maior, fica com mais fome de comer o próximo pedaço. Faminto, sem noção, avança como uma locomotiva na direção do gol.
Ser um estrategista obstinado por resultado (do cliente): Grande parte dos vendedores não gostam de pensar em rotas, abordagens diferenciadas, avaliar seus resultados após cada visita e montar uma agenda com forecasting. Além disso, tem uma predominância de pensamentos restritivos, que sem questioná-los, governam sua vida. Por isso que não batem metas e dependem da sorte. O mestre Sun Tzu já ensinava que “A estratégia sem tática é o caminho mais lento para a vitória. Tática sem estratégia é o ruído antes da derrota”. Os vendedores top 5% montam suas estratégias e as desdobram em táticas acionáveis, fatias finas, que executam dia após dia, em direção aos seus objetivos (os nortes definidos).
Possuir um mindset orientado para o crescimento: Os vendedores top 5% se questionam. Não aceitam resultados sem questionamentos de como melhorar. Não importa se batem metas sobre metas, querem aprender. São curiosos e orientados ao novo. Vibram por descobertas e são corajosos para abrir novas portas. Convivem bem com o “não sei”, mas nunca ficam esperando as respostas. Vão a campo e as constroem. Este é o mindset dos vencedores.
